¿Por qué los clientes no pagan nuestros productos?

Poner valor a lo que se ofrece no es tarea fácil. En el camino surgen dudas y muchas veces no se obtiene las respuestas esperadas. En esta nota, les compartimos 10 razones que explican por qué los clientes no pagan lo que verdaderamente vale su producto o servicio.

 

1- No encontrás el segmento de clientes acorde a tu propuesta de valor.

Cotidianamente nos encontramos con emprendedores que llegan a nuestras oficinas sin analizar a su cliente. El responder hacia quién se encuentra dirigida tu propuesta de valor, y estudiar en profundidad al cliente nos dará indicios por dónde empezar a trabajar. Mientras más específico y segmentado tengas el mercado vas a ver mejores resultados.

2- Campañas publicitarias ineficientes.

Lo que sucede cuando publicitamos en medios en donde nuestro cliente no se encuentra, es que no obtenemos el resultado esperado, es decir, no convertimos en ventas los recursos invertidos en la campaña publicitaria. Para realizar una campaña efectiva lo primero que debemos hacer es encontrar al segmento de clientes, luego entender con qué lógica trabajaremos y qué canales de comunicación utilizaremos para hacer llegar nuestra propuesta de valor.

3- Tu producto/servicio tiene más costo agregado que el costo que percibe tu cliente.

Muchas veces nos encontrarnos con que se comercializa un producto o servicio caro porque incluye unas serie de características que incrementan el precio, pero que son irrelevantes e innecesarios para el cliente. Para salvar este inconveniente lo mejor es interactuar con el comprador para percibir su verdadera valoración sobre el producto/servicio.

4- No considerás al 20% de los clientes que generan el 80% de tus ingresos.

Existe un estudio realizado el cual tiene como nombre la “Regla de Pareto” Esta regla consiste en identificar cual es el 20% de los compradores de tu producto/servicio que te generan el 80% de los ingresos. El tener pocos pero importantes clientes puede significar grandes ingresos por un tiempo prolongado ya que te enfocas en tener felices y satisfechos a tus pocos pero valiosos clientes. Recordá siempre que es mucho más barato conservar un cliente que salir a buscar uno nuevo.

5- La atención hacia tus clientes no se corresponde con tu propuesta de valor.

La atención que brindamos a nuestros clientes es la principal herramienta para lograr diferenciarnos de nuestra competencia. Para lograr efectividad en la venta recomendamos estudiar una serie de herramientas de ventas, como puede ser: PNL, elevator pitch, capacitación y formación a los vendedores, etc.

6- Querés ser la solución a los problemas de todos.

Cuando queremos brindarle una solución a cualquier comprador que no forma parte de nuestro nicho de clientes, estamos en problemas. Debemos poder “despedir” de buena manera a estos individuos, para no perder foco ni energía. Tu cliente es el que sabrá apreciar tu propuesta de valor.

7- El precio de tu producto/servicio está sobrecargado por los costos fijos.

La estructura de costos es demasiado grande para tu modelo de negocio. El error común tiende a que incrementemos el precio del producto sin agregarle valor. Cuando nuestro cliente perciba esta situación dejará de confiar en nosotros. Por esto deberás analizar y desarrollar un sistema de costos acorde al producto/servicio ofrecido.

8- Menospreciás los detalles que complementan tu producto/servicio.

Los detalles son lo que harán la diferencia. Éstos provocarán que la experiencia de compra sea distinta para nuestro cliente. Tené en cuenta la ambientación de tu negocio, el packaging, los tiempos de entregas, dar respuesta inmediata ante los reclamos, etc.

9- Los clientes te perciben como uno más del mercado.

Lo común es poco valorado y rápidamente olvidado. Si los clientes te perciben como «uno más» significa que sos común y sólo competirás por el precio. Descubrí cuál es la esencia de tu negocio, qué es lo que te hace diferente, por qué deberían comparte a vos y no a tu competencia.

10- Prestá atención el servicio post-venta.

Este servicio incluye todas las actividades que se hagan después de la venta del producto o servicio que ofrecés. Con el servicio post-venta, además de recibir ingresos extras, se nos facilitará fidelizar a nuestros valiosos clientes.