Tips para sumar nuevos clientes

Cuáles son los aspectos clave a tener en cuenta

En cualquier momento que nos pregunten si queremos sumar clientes a nuestro negocio responderemos seguramente que sí, casi sin pensarlo, incluso de manera refleja. Ahora bien, no siempre tenemos claro cómo nos conviene agrandar nuestra cartera ni tampoco siempre es el mejor momento para hacerlo. ¿Cómo puede ser esto posible? Algunas cuestiones recurrentes son:

• No tenemos claro qué tipo de clientes pretendemos
• No tenemos claro qué tipo de clientes nos conviene sumar
• No disponemos de tiempo para atender la mayor demanda
• No disponemos del equipo (humano o técnico) necesario para dar soluciones efectivas

Como todo proceso dentro de una organización -tanto de venta de bienes como de provisión de servicios-, la captación de nuevos clientes debe ser planificada: realizar un diagnóstico, establecer objetivos y a partir de allí plantear las tareas a ejecutar para conseguirlos. Algunos tips importantes para trabajar estos puntos:

• Caracterizar nuestros clientes actuales: por ingresos, por hs. De trabajo demandadas, por potencial de crecimiento.
• Determinar nuestra capacidad instalada actual: en horas de trabajo/unidades de producción.
• Pensar cuál es nuestro cliente ideal y cuál es la capacidad instalada necesaria para atenderlo.
• A partir del punto anterior: ¿Qué tenemos? ¿Qué nos falta?

Una vez elaborado el diagnóstico y planteados los objetivos nos daremos cuenta dónde nos conviene poner el esfuerzo adicional que implica captar clientes y satisfacer sus necesidades, fundamental para brindarles calidad y conservarlos en el tiempo. Son tareas que deben ser pensadas en el nivel estratégico de la organización, con el foco puesto en el desarrollo a mediano y largo plazo.

Muchas veces pasa que aceptamos clientes que llegan a nosotros sin esfuerzo, pero no son nuestro ‘cliente ideal’ (aunque lo hayan sido en el pasado) y más temprano que tarde daremos con que no nos rinden las horas dedicadas allí, lo que implica ponerle un techo al crecimiento de la empresa. Una explicación común para esto la encontramos en que hemos desarrollado la capacidad de agregar mayor valor a los bienes o servicios que ofrecemos, y éstos no son ‘para todos’.

Un dato para tener en cuenta: como regla general se verifica la regla del 20/80: el 20% de los clientes aportan el 80% de los ingresos y el 80% de los clientes el restante 20% de ingresos. Este dato nos sirve para ordenar los datos y nos ayuda a determinar dónde poner el foco y con qué finalidad.

Como comenzamos planteando en esta entrada, el descubrimiento y captación de clientes es también un proceso que merece ser planificado y desarrollado como tal, con el objetivo de obtener mejores resultados. La asesoría externa puede ser un gran punto de apoyo para hacerlo.

Vos, ¿dónde pondrías el foco?